איך מנהלים משא ומתן מול קבלן
אחד עשרה כללי זהב למשא ומתן מול קבלן
לצמצם את פער הידע
כאשר אתה ניגש לקבלן לרכוש דירה, אתה מצפה להפגש עם קבלן מקצועי כזה שיש לו סוללה של מומחים לידו, שהם עושי דברו. אתה תצפה ממנו בין היתר שיהיה לו אדריכלים, מהנדסים, רואי חשבון, עורכי דין, קשרים בעירייה, מאכערים, בקיצור כל מה שצריך כדי להריץ את הפרויקט קדימה.
אני לא חושב שאני אגלה לך את אמריקה, אם אני אספר לך שחלק מרכזי מאד מהפרויקט מרוכז ביועצי פרסום, יועצי שיווק. שהתפקיד שלהם זה לגרום לך, לרכוש את הדירה שזה הכי משתלם לקבלן…
כדי למנוע את זה אתה חייב להיערך ולעשות שיעורי בית לפני הפגישה. ולדעת מה בדיוק הם הצרכים שלך, איך אתה מצפה שדירת החלומות שלך ייראה. ואיך הקבלן יעזור לכך שהחלום שלך יתגשם!
לדרג כמה עיירות רלוונטיות
בא נתחיל,
דבר ראשון יש להעריך את העיירות השונות הרלוונטיות. אם אתה תהיה מקובע על עיר אחת, הרי שזה יוריד לך הרבה נקודות מכח המיקוח שלך, ולכן בשלב זה אנחנו ניקח כמה עיירות בחשבון, וככה נתקדם לאט לאט עד שנגיע לעיר הנכסף.
לצורך ההמחשה ניקח דוגמא כזאת, אתה גר בביתר, ואתה מסודר עם כולל, עבודה, מוסדות, וכו'. ההורים שלך גרים בירושלים, הורי אשתך גרים בבית שמש. ויש לך חברים מהישיבה באלעד ובעפולה.
עד כאן הכל מצויין.
עכשיו אתה צריך לבחור את העיר המנצחת מתוך הרשימה.
קח אויר, קח דף ועט, התיישב על הכורסה, ונתחיל יחד את התהליך.
עכשיו נעשה תרגיל, לו יצוייר שמחירי הדירות זהים בכל עיר. באיזה עיר אתה היית מעדיך לגור, אולי בירושלים איפה שההורים גרים? או אולי בביתר בו אתה נמצא עכשיו, ומסודר כבר עם הכל? יש לשקול גם את בית שמש שמה גרים הורי אשתך? אולי דוקא בבני ברק בעיר התורה והחסידות? ולא ניתן לפספס את אלעד שם יש לך כמה חברים מהישיבה. ואולי בכלל בצפון שיש שם אויר פסטרואלי? ומהכיוון ההפוך, אולי בנגב עם הנוף המדברי?
וככה יש לחשב את זה, בא נגיד שדירה אמור לעלות מיליון ש"ח, כמה היית מוכן לשלם, כדי לקבל את הערך מוסף שיש לך באותו עיר, הורים, אדמור, כולל, חברים, עבודה, אויר פסטרואלי, נוף, וכו'.
עכשיו קח את העט ותרשום ליד כל עיר ציון מ- 1 עד 10.
ניתן לרשום ג"כ ערך כספי, כמה כסף זה שווה עבורך אישית.
דירה חדשה לעומת דירה ישנה
לכל צד יש יתרונות וחסרונות.
המחיר אצל קבלן זול יותר בד"כ בכ%15 מהמחיר ביד שניה. מצד שני, שכירות לשנתיים כבר מגיעה לא רחוק מהסכום הזה. יש גם את העניין של דירה חדשה ובניין חדש, ויש יתרון נוסף ועצום של פריסת לוח תשלומים. מצד שני ביד שניה יש יציבות וקביעות יודעים מה קונים, ומקבלים את זה מייד [בדרך כלל].
בירור מקדים על הקבלן
אחרי שזה כבר ברור לנו היתרונות של העיירות השונות, ויש לנו גם את הידע, מה הם היתרונות של דירה חדשה, לעומת דירה ישנה, אנחנו נתחיל לברר איזה פרויקטים ישנם עכשיו בשוק.
נבדוק את הפרסומות בעיתונים, נברר אצל מכרים, נבקר אצל משרד תיווך, עד שיהיה לנו מבחר של כמה פרויקטים, ואז ניגש אל מלאכת המיון.
הדבר הראשון שנעשה זה, שנרשום את שמות הקבלנים של הפרויקטים הרלוונטיים על הדף שלנו.
נתחיל לברר אצל משפחה מכרים ידידים, מי כבר קנה דירה אצל אחד מהקבלנים שנמצאים על הרשימה שלנו.
ונשאל אותו:
א. האם הקבלן עמד בלוח הזמנים?
ב. איזה שירות הוא נתן?
ג. כמה ליקויים היה בדירה?
ד. איך הוא טיפל בליקויים?
ה. מה היה המחיר הסופי ששולם על הדירה, לעומת המחיר שהוצע בהתחלה?
ו. האם הקבלן התנהג כ"מענטש"?
ז. איך הפרויקטים שלו נראים, מבחינת עיצוב גמר, מרווח הצפיפות בלובי / חדרי המדרגות, מעליות, חדר עגלות בגודל מתאים, בטיחות לילדים, וכו'.
(מובן מאליו שלא ניתן להשוות בין פרויקט סטנדרט לפרויקט יוקרה, ולא ניתן לצפות שפרויקט לזו"ץ בטבריה יעוצב ברמה של פרויקט חוצניקית בירושלים, ויש לעשות את הבדיקות שלנו בפרויקטים שונים באותו רמה).
עכשיו נדרג את הקבלנים עם ציון מ- 1 עד 10 על הדף שלנו.
ניתן לרשום ג"כ ערך כספי, כמה כסף זה שווה עבורך אישית.
לבדוק את הפרויקטים המוצעים
אחרי סינון הקבלנים הלא רלוונטיים, נתקשר לקבלנים אודות הפרויקטים המוצעים, בטלפון, ונבקש שיתן לנו את החומר על הפרויקט בטלפון או במייל. בשלב זה מומלץ לא להפגש עם הקבלן באופן פיזי, כדי שלא לתת לקבלן את ההזדמנות לעבוד על הרגשות שלנו.
עם קבלת החומר והפרוספקטים, נעשה בירור קצר אם הפרויקט מתאים לנו מבחינת יופי, מבחינת מרווח הצפיפות בלובי / חדרי המדרגות, יש מספיק מעליות, בטיחות לילדים, יש חדר עגלות בגודל מתאים, גינת שעושעים, קירבה למוסדות, לחנויות, לתחנת אוטובוס, אם זה שכונה חדשה, מומלץ לעבור על מפת התב"ע של השכונה (הקבלן אמור לתת לך את זה אם תבקש), ולבדוק בעירייה על הלו"ז הצפוי וכו'. האם הפרויקט צפוי להיות במקום שקט, או במקום סואן.
טיפ מקצועי: תן את הדעת לאיזה אוכלוסייה הפרויקט משווק.
עכשיו נדרג את הפרויקטים עם ציון מ- 1 עד 10 על הדף שלנו.
מומלץ לדרג כל ענין בנפרד, צפיפות [1-10], מעליות [1-10], חדר עגלות [1-10], וכו'.
ניתן לרשום ג"כ ערך כספי, כמה כסף זה שווה עבורך אישית.
תכנון הדירה
עם קבלת המידע הראשוני, וסינון הפרויקטים הקונים, הגיע הזמן לחשוב איזה גודל דירה אנחנו צריכים, ולאיזה מפרט טכני שאנחנו מצפים.
מבחינת חדרים, תרשום לך;
סלון, מטבח, אמבטיה, שירותים אורחים, מקלחת, יחידת הורים, כמות חדרים, מרפסת סוכה, מחסן.
טיפ מקצועי: כאשר מתכננים דירה ההמלצה הרווחת הינה לקנות דירה שיתאים לנו לעשר שנים הבאות, חבל לתכנן ליותר מעשר שנים קדימה, כי האדם לא ידע מה ילד יום.
נשים לב לכמה ילדים יש לנו, ושיהיו לנו בעז"ה, נתכנן איפה לאחסן עגלת תינוק וכסא אוכל, איפה להשים את כלי הפסח, ואיפה נאחסן את דפנות הסוכה, האם נרצה לארח את ההורים/הגיסים לשבת וכו'.
עכשיו נדרג איזה חדרים אנחנו חייבים, ועל מה ניתן להתפשר עם ציון מ- 1 עד 10 על הדף שלנו.
מומלץ לדרג כל חדר בנפרד, סלון [1-10], גודל מרפסת סוכה [1-10], יחידת הורים [1-10], וכו'.
ניתן לרשום ג"כ ערך כספי, כמה כסף זה שווה עבורך אישית.
תכנון מפרט הטכני
נחליט איזה קרמיקה אנחנו רוצים, איזה גודל ואיזה צבעים.
מה גודל המטבח שאנחנו צריכים.
טיפ מקצועי: מקום הכיורים מחושבים בתוך אורך המטבח, כמו כן ארון פינתי מחושב כפול. יש לקחת את זה בחשבון.
חשוב מאד לתכנן, כמה שקעי ח-מל צריך בכל חדר, לא נשכח מהשקע למזגן, ולא מהשקע לטוסטר במטבח.
נעבור גם על איזה חיפוי אנחנו רוצים על הקירות בחדרים רטובים ולאיזה גובה.
נרשום גם את חשיבות / אי-חשיבות של מחלף למאור סמוך למיטה נרשום את זה.
מצורף כאן מפרט טכני ריק שתמלאו לפי הצורך.
עכשיו נדרג כל פריט עם ציון מ- 1 עד 10 על הדף שלנו.
מומלץ לדרג כל פריט בנפרד, גודל מטבח [לשרטט], שקעי ח-מל במטבח [לרשום], שקעי ח-מל בפינת אוכל [לרשום], וכו'.
ניתן לרשום ג"כ ערך כספי, כמה כסף זה שווה עבורך אישית.
הערכת מחיר
בשלב זה מאד מומלץ לעשות לעצמינו הערכה גסה כמה אמור לעלות דירה בדירוג המינימום, וכמה כסף היינו משלמים עבור הדירה בדירוג הגבוה. – נרשום כמובן.
עשיית תקציב
עכשיו נבדוק מה מקורות הכספיים שלנו.
אם אין לכם כסף ראה את הכתבה 'איך קונים דירה ללא הון עצמי'
נרשום את כל המקורות, ולא נשכח לציין על כל מקור כספי, באיזה תאריך המקור כספי הזה הולך להפוך לכסף מזומן.
לעבור על החוזה המוצע
הגעת עד כאן, כל הכבוד לך!
אתה תעשה עיסקה טובה בעז"ה!
סופסוף הגיע הזמן לקבוע פגישה עם הקבלן.
ניזהר, בשלב זה לא נתפתה מהקבלן לראות תוכניות!
אנחנו הרי לא מעוניינים לתת לקבלן את ההזדמנות לעבוד על הרגשות שלנו.
בשלוה ובקור רוח, נוציא את הדפים של תכנון הדירה והמפרט הטכני שערכנו לעצמנו, ונשאל את הקבלן, אם יש לו דירה כזאת, ומה המחיר?
אם הקבלן מוציא לנו עכשיו פרוספקט/תוכנית של דירה, אנחנו אומרים לו, באלגנטיות ובביטחה, 'אני יודע שיש לך דירות נהדרות, אבל, אני צריך דירה ומפרט טכני, כמו שרשמתי כאן בדף, תגיד לי בבקשה, כמה זה עולה'.
אם הוא עונה שהוא לא כל כך מכיר את המפרט טכני…
נענה לו, אין בעיה, תזמין את מסמך המפרט טכני מהעו"ד ונקבע עוד פגישה.
אנחנו לא נסתכל על תוכנית, לפני שברור לנו, מה העלות הסופי, בהתאם למפרט שאנחנו רוצים!
לעבור על התוכניות
אחרי שסופסוף הקבלן נענה לנו, ובטוב לבו הוא חשף לנו את מחיר הדירה, נבקש מהקבלן לרשום לנו על דף מה כלול במחיר, ומה לא כלול במחיר.
כמובן שנשוה את המפרט טכני שהקבלן מציע לעומת המפרט טכנה שערכנו.
עכשיו, מומלץ לבקש מהקבלן שיסביר לך איפה הכל כתוב בחוזה. ושזה מעוגן החוזה, שמעבר למה שהוא אמר לך לא יהיו עמלות נוספות.
רק אחרי שכל העמלות ותשלומים נוספים של הקבלן רשומים לפנינו על הדף, נתפנה לעבור על התוכניות שהקבלן רוצה לתת לנו. ונשמע ממנו מה שיש לו להציע.
עכשיו אתה מוכן לגשת למשא ומתן
בפרק הבא: כל הטיפים למשא ומתן יעיל